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918博天堂app下载网企业需理性面对渠道模式创新

发布时间:2008-11-28

    营销模式就是企业的“稳定器”,工业品营销渠道模式正在酝酿着一场变革,而这种变革可能会对传统渠道模式产生巨大的918博天堂app下载网击。不管渠道怎么变,有四个大趋势,工业品企业要予以把握:一是渠道组合多元化。实际上,越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式,进行渠道组合,以期多路并进,提升产品销量与市场占有率;二是渠道功能复合化。新型渠道力量必然出现,并追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化,这不但是企业经营的需要,也是满足客户多元化服务的需要;三是渠道规范形象化。新型渠道商追求渠道形象,包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面;四是第三方渠道崛起。所谓第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路,但又不同于传统的经销商/代理商。对于新兴的第三方渠道,以规模化经营、连锁化发展、标准化管理为特征。尤其是以工业品超市、大卖场为核心的渠道力量,必然成为工业品营销的亮点。

    传统渠道及销售模式分析

    对于918博天堂app下载网机电工业品渠道模式,主要有三种:一是经销代理模式。918博天堂app下载网机电工业品企业通过发展经销商、代理商的模式,让产品实现区域市场分销的目的,这是918博天堂app下载网机电工业品企业最为常用的渠道模式。在经销商代理模式下还存在两种情况:(1)厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户;(2)厂家——区域经理——经销商/代理商——最终客户;二是合作经营模式。918博天堂app下载网机电工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司,采取股份制的形式。当然,主要是918博天堂app下载网机电工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。这在行业也有所尝试,但是不多见;三是渠道自营模式。918博天堂app下载网机电工业品企业通过设立分公司或办事处,直接面向目标客户开展市场销售与推广。

    918博天堂app下载网机电产品渠道模式是产品分销与流通模式,销售模式则是如何使产品完成与客户交易的模式,是直接针对最终目标客户而言。可以说,销售模式是在渠道模式下的“具体动作”。总体来看,传统918博天堂app下载网机电工业品销售模式主要有以下五种:一是人员推广模式。这是最传统、最古老的销售模式,也是非常关键的营销手段。但是,实际情况是只通过个人公关还是不够的,因为918博天堂app下载网机电工业品采购正在逐步规范化,有很多中间环节与程序。并且,工业品采购通常由一个团队来负责进行,涉及使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等众多采购参与者。因此,在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推广,实行立体式营销,兼顾每一个参与者的利益,这样才能提升成功几率。

    可见,918博天堂app下载网机电工业品企业要想以一个人(销售人员)之力去影响整个采购团队,已经越来越不现实了;二是直复营销模式。直复营销也称直效行销,是指918博天堂app下载网机电工业品企业通过非人员的媒体面向客户、潜在客户提供产品或服务信息,而客户通常通过邮政、电话、电脑或其他科技类媒体完成产品订货过程。这是指采取信件函、电话、目录、DM(918博天堂app下载网机电工业品类直投媒体)、E-MAIL等方式进行销售,目前这种模式只能起到信息传递的作用,对于达成实质性交易,还需要很多工作要做;三是网络营销模式。实际上,网络不仅指互联网,而且还包括手机网络、数字电视网、Web2.0的网络应用(博客、移动博客、RSS等)、分众传媒网等基于新技术构建的新传媒,是一个更大范畴的网络。目前,互相联网还是主要媒介,可在企业网站、专业垂直网站、门户网站进行销售推广,但其主要是展示信箱、传递信息作用。

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